央广网北京6月5日消息(记者 姜鹏)2018年,大疆接到上汽大众合作邀请:共同合作开发名为IQ.Pilot项目的一套智能辅助驾驶系统。

这显然不是一个简单任务。彼时,大疆核心业务并未涉及汽车,而汽车智能化正为终点是无人驾驶还是自动驾驶争论不休,智能化未成为汽车产业竞争的核武器,更多停留在试水层面。

一边是不确定的市场前景,一边又要面临高标准考核。“按照大众严苛标准,进行需求管理、系统开发、软硬件开发、系统验证、体验调优等环节,通过流程和产品认证,确保‘德系品质’。”大疆车载负责人沈劭劼透露。

这是一段稍显漫长的时光。

(厂商供图,央广网发)

2018年达成合作后,2020年IQ.Pilot早期版本在德国测试成功,2022年IQ.Pilot工程开发基本完成,2023年初与大众团队合作,开始精细打磨功能体验,进行路试与标定,2024年5月,IQ.Pilot智能驾驶系统全面上线,累计1400多天、经历超10万公里专项体验调优,成为沈劭劼眼里迄今为止质量标准最严苛的量产智能驾驶系统之一。

2024年5月30日,上汽大众途观L Pro在成都上市,喊出“油电同智”,要做“超聪明的车”,关键在于IQ.Pilot智能辅助驾驶系统。

上汽集团副总裁、上汽大众总经理贾健旭现场演示该系统智能驾驶、数字座舱、智慧车联,以及独特的智能灯光。

这是途观L Pro的智能牌,通过6年沉淀最终开花,而另一张营销牌则需要在最短时间内爆破——新车上市沟通会上,上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民正面临层层追问。

新车零售价23.68万元—26.68万元,但为强化竞争力,新车打出拥车成本概念,并现场调价宣布三年拥车成本仅需47360元起。

沟通会上,一系列包括3年内是否限制用户使用,怎么定义事故车,怎么完成承诺等问题轮番追击,俞经民需要在短短1个小时内将拥车成本解释清晰,回应不同困惑,消除政策疑虑,能让关注从零售价转为拥车成本的优势,打赢这场营销战。

关于时光拉扯中,是一款明星燃油车的突围与转变,也是一家合资车企转型努力与尝试,与竞争不断对抗。

1、

无法忽视途观L Pro,这背后涉及传统明星燃油车转型升级。

2020年以来,新能源加速发展,2023年结束时已突破930万辆,并迅速挤压燃油市场,体质稍弱者快速离场,而身强的明星燃油车也出现种种不适,销量下滑、关注度减少等问题层出不穷。

它们尝试反击,CR-V带来插混车型,凯美瑞调低售价,结合深厚的产品品牌和市场基础意图重振,但却没有掀起太多波澜,一众新能源产品最终占据各细分领域前列,这些明星燃油车更多靠着价格战坚守。

一时间,对于传统明星燃油车的转型升级质疑四起,不断寻找张望翻盘案例的出现。就在途观L Pro到来前不久,它的“兄弟”单位上汽通用推出插混GL8,在新能源上再次酝酿攻势。

(厂商供图,央广网发)

途观自然也在其中。2010年推出后它迅速蹿红,量价齐收中帮助上汽大众进入美好的增长阶段,它也成为企业坚实的腰部力量,至今已收获超280万客户,成就“德系品质”赞誉。

14年后,它推出途观L Pro,没在电动赛道较劲,将重心放在智能赛道。“电动车虽然智能化程度比较高,但用户远距离出行的里程焦虑也难以避免。因此,很多人还是倾向购买燃油车,但燃油车又不够智能化,不够时尚。这个市场空白和需求大量存在,我们希望能填补燃油车智能化空白点。”俞经民表示。

这对于传统明星燃油车是大胆尝试,而对上汽大众却是一场战略突围。

2023年2月,上汽大众内部进行调整,贾健旭转任上汽大众总经理,年底升任上汽集团副总裁。履新上汽大众5个月后,他与俞经民以“贾俞组合”出道,描述促油车,稳电车,上奥迪新战略,试图将上汽大众从2020年以来的振荡拉回。

2024年,上汽大众战略进一步演变为油电同进、效率优先、品牌刷新,用ID.系列稳住滩头阵地,同时让油车智能化,继而推出PHEV,发起全面反击,核心就是要做大单品。

其中,油车是基盘,是战略成功关键,于是途观L Pro就成了急先锋,不仅决定上汽大众整体基盘的稳定,考验着智能化决策正确性,衡量“贾俞组合”如何驾驭这艘大船,在转型升级中乘风破浪,为下一步产品向PHEV转型打好基础。

“帕萨特Pro预计9月亮相,随后途昂Pro也将一脉相承完成智能升级。”俞经民透露。

(厂商供图,央广网发)

所以,途观L Pro突围不容有失。

牵手中国供应商大疆值得一提。

事实上,合资公司在供应商合作方面向来比较独立与封闭。“所有合资都看到中国供应商在智能电动赛道的技术和成本优势,但为什么不用?这不仅涉及全球战略统一性,还有供应商问题,涉及历史、股权和利益问题,很难切换,还是以国外为主。”一位不愿透露姓名的日系合资品牌高管表示。

上汽大众发展特点是立足中国市场和全球技术优势,推出更适合中国市场需求的本土化产品,包括朗逸、帕萨特。当下,上汽大众遵循 “In China for China”战略,要求产品开发必须基于本土用户需求,利用好中国资源。

这也是IQ. Pilot智能辅助驾驶系统最终落地缘由,帮助途观L Pro在智能化领域超越传统油车水平,与主流新能源品牌能保持一致,具体包括在智驾方面采用独到的惯导双目方案,助力途观L Pro实现0-130km/h全速域的L2++级驾驶辅助功能;6屏交互的数字空间,为用户提供沉浸式的未来感智能座舱,车机语音交互由科大讯飞提供,支持方言识别,以及声音克隆等个性化功能。

同时,途观L Pro还搭载IQ. Light高分辨率智慧投影大灯,能提供专属车道照明、窄路车辆示宽及迎宾/欢送投影灯效等多项功能。

这是技术牌,再有营销牌。

2、

价格,是当下车市敏感而刺激的存在。上汽大众亟需将市场对于途观L Pro零售价的热闹议论转为对拥车成本的冷静分析,细致算账。

何谓拥车成本?“买进多少,卖出多少其中的差价,比如十五万买进,十万卖掉,拥车成本是五万,十万买进,五万卖掉,拥车成本也是五万。”俞经民曾简单作答。

上汽大众现场表示,途观L Pro购车将限时获得购置税全免、3年8折保值焕新、3年无忧保养以及选装包限量赠送等权益。

结合一系列商务政策,途观L Pro拥车成本是多少?以23.68万元售价车型使用三年后回购为例,其三年后卖出价格为8折即19.94万元,免去2万元购置税后,拥车成本为47360元。

“三年每天一杯星巴克,就能开上最聪明的油车。”贾健旭表示。

看起来很理想,但现实很骨感——其中关键是保证“卖出多少”可控,这涉及到二手车估值问题,而有多家车企推出保值回购尝试解决。

(厂商供图,央广网发)

这亦是一个行业老话题,却未有太多的成功经验。2018年,云度推出回购计划以三年六万公里内以50%购买价格回购客户车辆;2019年,“威马Care+”服务承诺用户购买后可享受3年内61.8%的保值回购承诺;2020年,神龙推出“五心守护行动”,部分车型享受1年85折,2年75折,3年65折的保值回购承诺;2023年6月,雷达针对RD6的C端个人用户,可享受到两年7折车价的回购……

结果并不乐观。威马逐渐泯然众人,云度并未有太多声音,而神龙也在销量谷底中继续沉沦。

神龙汽车数字运营中心副总经理、市场营销部总经理、数字营销部总经理屈洪宇表示,核心是要保证新车价格稳定,“二手车价格与新车价格强关联,一旦新车价格不稳定,就会影响二手车估值,这会导致回购成本成倍增加,很难推下去。”

过去几年,因市场价格战和竞争白热化,为了市场份额不得不做出让价行为,稳定新车价格越来越难,保值回购难以推进,有多家车企通过设置限制性回购条件,包括事故车界定、指定维修、综合里程等,最终让保值回购变成一纸空文,无法兑现,伤害消费者利益和品牌。

上汽大众也曾做过尝试。

2020年,朗逸和凌渡推行保值回购政策,其中前者也为3年8折回购。“在2020年就推向了市场,当初推的时候发现很多用户并不怎么买单,用户有各种各样的担忧,包括有(二手车估值)里程担忧,还有车稍微出小事故或者出险,厂家就不收了,针对大家的担忧,上汽大众也在不断进行升级。”上汽大众大众品牌营销事业执行总监傅强透露。

(厂商供图,央广网发)

ID.系列是打出拥车成本营销战的转折。

一是上汽大众签约金融机构,稳定ID.系列二手车价格;二是上线ID. Care保值包服务,为消费者提供更安心、便捷的购车体验,解决一系列如因事故导致无法达到回购标准而扯皮等问题。

今年5月,ID.家族销量达到10503辆,同比增长119%。

途观L Pro的保值回购政策进一步放宽和加码,首先是3年8折较ID.系列3年6折提升,其次上汽大众向上汽保险公司直接购买保险,提供金融托底方案,保值回购合同将与上汽保险公司签约,确保保值回购能实现。

针对二手车估值存在的模糊地带进一步厘清,量化处理。一方面,上汽大众会稳定新车价格;另一方面对回购车辆透明管理,一是非商业用途,车辆行驶里程不超过3万公里/年;二是保险理赔额度不超过6.9万(车价的30%)都在上汽大众保值回购置换范围内。

俞经民表示,这覆盖了99%的用车需求,“拥车成本不是作为噱头来讲的,营销的本质是承诺服务、兑现服务,只有这样才能把路走下去,把路走通。”

上汽大众表示,无论油车智能化还是拥车成本,都不是为了抢声量扛大旗,而是兑现对用户的承诺。

这需要时间检验。

编辑:袁帅
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